どんなに質の高い仕事をしても、フリーランスなど仕事をうけるという立場だと、価格交渉がしにくく単価アップには苦戦します。だからこそ、売上を上げるためには交渉力が必要です。今回はこの交渉力がなぜ大切か、どうすれば身につけることができるのかを解説します。
知人からの紹介等で仕事を受ける場合、報酬額は相手の言い値で引き受けることも多いのではないでしょうか。もし「それでは引き受けられません」と言ったら仕事自体がなくなってしまうかもしれないと思うと、納得感のない価格でも了承してしまいがちです。
しかしこうした仕事の引き受け方を続けていると、低価格での案件ばかり回ってくるようになり、仕事量が増えても売上が上がらないという負のサイクルにはまってしまいます。
負のサイクルにはまらない為にも、「そのタスク量であれば、これくらいの価格になります」と相手に伝えて金額を調整する交渉力が必要です。この能力を身につけなければ、いつまでも現状から更に売上を上げることができません。
交渉力を身につけるには、どうすればよいかコツをまとめました。突然大きく伸ばすことができるスキルではありませんが、日々の積み重ねで確実に向上するものなので、ぜひ以下の点を参考にしてください。
「この仕事はいくらでできますか？」と聞かれたとき、すぐに答えなくてはと焦って回答してしまい、うっかり低めの金額になってしまうことは多いです。「もっと高く言えばよかった」と思っても後から価格を上げることは非常に難しく、そのまま請け負うことになります。
こういったミスを避けるためには、無理に即答しないことが大切です。まずはタスク内容や締め切りをしっかり確認して、これまでの仕事と比べてどのくらいの価格が見合っているか、きちんと検討してから返事をしましょう。
もし1社としか取引がなければ、「この会社との契約がなくなったら事業継続が難しい」という状態になってしまい、対等な立場での交渉が難しいです。これではこちらに不利な条件だとしても、相手の要求をそのまま飲まざるを得ません。
だからこそ、常に複数の取引先を抱えるようにしましょう。また、数だけではなく割合にも注意します。例えば10社と取引があってもそのうちの1社が全体の9割の売上という構成になっていたら、その1社との交渉は難しいでしょう。なるべく1社に依存しないよう、注意してください。
交渉力といえば「自分の主張を上手く通すこと」が大切だと思いがちです。しかし実際には、主張より傾聴の方が重要です。相手はどんな意図を持って話しているのか、意見をしっかりと聞かなくてはなりません。
相手の気持ちを客観的に分析すれば、何を求めているかを理解して希望に沿った提案をすることができます。「この部分はこのように妥協するので、価格面ではこうしてください」など説得力のある交渉ができるでしょう。
交渉のゴールは一人勝ちすることではありません。あくまでも、対等な立場としてお互いにメリットがある状態を目指すべきです。ここを勘違いしていると、「相手を言い負かさなくてはならない」と考えてしまいます。
勝ち負けを意識するのではなく、どうすればどちらも納得のいく結果になるかという視点を持ちましょう。そのため、時にはこちらが譲ることや、折れることもあります。あくまでもトータルで見て満足できるよう、検討してみてください。
ビジネスをしていると、相手がどんな人間でも「仕事をくれるなら」と引き受けてしまいがちです。しかし中には悪意のある相手もおり、そういった人とかかわるといくら交渉しても上手くいかず、無駄な時間が取られるだけでなく、こちらが損をする結果になることもあります。
まずは一度仕事をしてみて、もしあまりに相性が悪かったり、悪意のある相手だったりした場合には、早々に関係性を切り上げましょう。
交渉で決まった内容は、必ず何らかの履歴に残しておきましょう。メールやチャットなど何でもよいのですが、後から言った・言ってないの論争にならないことが重要です。金額や納期、成果物の内容、支払い時期など、細かい点まで残しておいた方が安心です。
もっとも安心できるのは、書面に落とし込んで契約を結ぶことです。契約を結ぶことが難しい場合には、書面などの証拠を残しておくことで、万が一トラブルが発生した際に有利に話し合いを進めることができます。
交渉力を身につけるためには、先述したとおり様々なコツがあります。これ以外に、事前準備をしっかり整えておくことも大切です。
まず、仕事の相場観を知っておきましょう。どれくらいの量の仕事を、どのくらいの納期でおこなったら、いくらくらいの報酬になるのか。これがわかっていないと、不当に低い金額を提示されても気づかなかったり、非常に高い金額を提示してしまい仕事が取れなかったりします。
また、自分ができること・できないことの範囲を整理しておきましょう。あれもこれも引き受ければその分金額は上がりますが、後から自分の首を絞めることになりかねません。これでは仕事が上手くいかず相手に対しても不信感を与えてしまうので、どのくらいの納期ならどこまでできるか、事前に考えておいてください。
条件変更の交渉をするタイミングを理解しておくことも重要です。基本的には、取引先が依頼内容を変えた時がベストとなります。変更の内容によって、どのくらい金額の差がつくのか明確にしておくと交渉しやすいです。
また、何かの資格を取得したりできることが増えたりと、スキルアップしたタイミングもおすすめです。より品質の高い仕事ができるようになれば、より高額な報酬を得やすくなります。資格取得などの変化は取引先からしてもわかりやすく、交渉しやすくなるでしょう。さらに、スケジュールが空いて稼働時間が増えればその分多くのタスクを引き受けられ、金額が上乗せしやすくなるでしょう。
いかにいい仕事ができるかと、どのくらいの交渉力があるかは別の問題です。クオリティの高い仕事ができる方が常に高い報酬を得ているとは限らず、不当に安い価格で請け負ってしまっていることもあります。
こうした現状を打破するには、交渉力を身につけて製品やサービスに対する正当な金額を獲得しなくてはなりません。そして、交渉力を向上させることで、売上拡大や事業継続を実現できるのではないでしょうか。ぜひ今回ご紹介したコツを抑えて、取引先と対等に会話ができるよう準備してください。
