円安・物価上昇などが日常生活・社会活動に影響を及ぼしており、今まで通りのやり方では売上が十分に伸びていかない、何か変えなくてはと思っている方も多いと思います。
では売上を伸ばすためには何をすればいいのか？
今回は、売上を構成する重要な要素である『客単価』を上げる方法について、ポイントを4つに絞ってご紹介します！
【目次】
パッケージングでの客単価アップ
ブランディングでの価格帯変更
購入頻度を改善する
売上を上げたいと考えていても実際に何をすればいいのか悩む人も多いと思います。
まず、売上がどのような要素から作られているのかみてみましょう。
売上は、顧客数×客単価です。
売上を上げるには、顧客数を増やす若しくは客単価を上げるということになります。
今回は客単価を上げるということにフォーカスして売上を上げるための施策を紹介します。
顧客数を増やすに関しては、新規顧客獲得の記事をご確認ください。
松竹梅の法則を使っての客単価アップをする施策です。
松竹梅の法則というのは、３段階の価格設定がされている商品があった場合、人は真ん中の価格の商品を選びやすい、という心理傾向を利用するものです。
例えば、パーソナルトレーニングで目的別に3つのプランがあるとします。
梅：ボディケア（価格７千円前後）
竹：ボディーメイク＋ケア（価格１万６千円前後）
松：ボディーメイク＋ケア＋食事指導（価格２万円前後）
３つの選択肢がある中でなぜ真ん中の選択肢を選ぶ人が多い理由として考えられるのは「極端の回避性」です。一番高いものや安いものを気づかないうちに避ける傾向があります。
よって、一番売りたい商品を真ん中に設定しておけば人の心理傾向から選ばれる確率が高くなります。
また、３つの選択肢に明確な違いを持たせ、しっかりと違いを説明できるようにしておくことでお客様のニーズに沿った提案も可能となります。
今回の例の場合は、それぞれ掃除の箇所が異なるように設定されています。それぞれ個別に依頼したときとの金額差が比較できるようにしてお得感を演出するのもいいかもしれません。
売りたい商品・サービスを決め、松竹梅の違いを明確にしたうえでお客様のニーズに沿った提案をしっかりすることで客単価アップを見込めるのではないでしょうか。
ブランディングとは、一言でいえば「他社との差別化を図ること」です。そして、ブランディングをすることで自社の商品やサービス・技術の価値向上につなげ事業を安定的に継続させていくことができるとされています。
競合他社が多い中で、他社との差別化が図れないことにより価格競争に巻き込まれ、価格を想定よりも低く見積もる事業者も少なくありません。
また、類似した資材・設備を取り扱うのであればよりコストを抑えたものを選ぶというお客様もいらっしゃいます。
ブランディングをし他社にはない価値を発揮し、その価値を商品単価に還元することができれば客単価（売上）を上げることは可能になります。
たとえば、パーソナルトレーニングはA社というのは不可能に近いです。
でも、〇〇市でピラティスのパーソナルトレーニングはA社というような限定的な内容であればブランディングは可能かもしれません。
市場を理解し、どういった内容であれば他社との差別化が図れるかを検討する必要があります。
他社と差別化をすることによりお客様は少しでも認知度や安心感がある事業者であれば、少し価格帯が高くても、その金額を払うだけの価値があると認識してもらえるため売上は上がるはずです。
ただ、ブランド化した後はそれを継続することも難しいです。お客様へ変わらず価値提供をし続け満足していただく必要があります。
購入頻度は、お客様が特定の商品を同じ企業から繰り返し購入した回数を図るための指標です。つまり、「月に何回トレーニング/レッスンをしてもらえるか？」ということです。
例えば、1回5,000円のトレーニングに参加するお客様が毎週参加するとします。
そうすると単純計算で月に20,000円の売上となります。
しかし、「〇月までに〇〇を達成するためには、週2回月8回きてください」と理由をつけて案内することで、目標を達成したいというお客様のトレーニングの頻度はあがるはずです。
ここまで、客単価を上げるための方法を３つご紹介しました。
どれも事業者の独りよがりではなくお客様のニーズに答えられる形で実施するのが大切です。事業を継続するために客単価を意識して活動してみるのもいいかもしれません。
