継続的に利益を生み出すために、営業力は非常に重要です。どんなに素晴らしい商品やスキルがあっても、顧客がいなければそれらを提供することができません。しかし下請けや紹介ばかりに頼って営業をせず、新しい顧客の獲得ができていないケースが非常に多くなっています。そこで今回は、下請けや紹介、既存顧客ばかりではなく、新規の顧客を獲得するための方法について解説します。
現在、下請けの案件や既存顧客からの仕事がほとんどという方にとって「そもそも、なぜ下請けを脱却しなくてはいけないのか？」という点が疑問になるかと思います。まず、下請けだけを継続していると、紹介元との関係性によって経営が左右されてしまいます。いくら長期的で深い関係性があったとしても、紹介元の経営状況や社会情勢などにより、急に切られてしまう可能性はゼロではありません。そうなった時、自身で獲得した顧客がいなければ共倒れになってしまいます。
また、事業の幅も広がりません。紹介元の会社がどんな案件を受注するかによって左右されるので、ずっと同じ分野・顧客の仕事ばかりに従事する可能性も高いです。時流やニーズの変化に合わせて事業を進化させていくことができず、同じ業務ばかりになり自分自身やスタッフのモチベーションが下がることもあるでしょう。
下請けや紹介ありきの状態を脱して自分たちで集客できるようになると、以下のようなメリットを得られます。
ターゲティングとは、自分たちが「こんな顧客が欲しい」という条件を決めて、それに当てはまる方々にアプローチすることです。下請けや紹介案件はそもそも顧客が決まっているので、「これからこういう事業をしたいから、こういう顧客が欲しい」と考えても、思い通りにはいきません。
しかし自分たちで新規顧客を獲得することで、条件に合った方に営業することができます。例えば「これから商圏を広げて県外にもアプローチしよう」「顧客のほとんどが男性だから、もっと女性のファンが増えるようにしよう」など、新しいターゲットを定められます。
似たような案件ばかり続けると、スキルが限定されたり顧客数が頭打ちになったりと、多くのデメリットがあります。また、「同じことを続ければいい」という考えになりモチベーションが上がらないケースもあるでしょう。
しかし下請けや紹介ありきの状態を抜けることで、自由度が上がります。どのような事業にチャレンジするかをゼロから考えられるので、様々な角度から多くのアイディアが出ます。新しい事業に挑戦することで企画力がアップする点もメリットです。
新規顧客を獲得することは、簡単ではありません。どのようにアプローチすればいいのか、どのような資料が必要なのか、どのようにコミュニケーションをとればよいかなど、考えるべきことはたくさんあります。こういった経験を通じて、営業力を身につけることができます。
また、初めから上手くいくとは限らず失敗することも多いです。その中で「何が悪かったのか」を検証し、トライアンドエラーを繰り返すことで、粘り強さや分析力なども向上するでしょう
これまで下請けや紹介案件ばかり請け負っていた方は、「急に新規顧客を獲得するといっても、どうしたらいいかわからない」と悩んでしまうかもしれません。そんなときは、以下の方法を試してみてください。
- Web広告
- ホームページ運用
- SNS運用
- チラシ営業
- 展示会・セミナー参加
Web広告とは、インターネット上に出す広告のことです。細かいターゲティングができ、少ない予算で打つことができます。また、出稿すると決めてから実際に表示されるようになるまで期間が短いので、スピード感を求めている方におすすめです。
Web広告にはいくつかの種類があります。Googleなどで検索するとページの上方に出てくるものや、TwitterやInstagamといったSNS上に出てくるものなど、様々です。また、最近ではYouTubeなどで流れる動画広告も人気が高まっています。
HPを作ることも、営業活動の一つです。例えば家のリフォームを考えている方のほとんどが、「〇〇市 リフォーム」といったキーワードで検索します。その時、自身のホームページが出るとそこで料金やサービス内容を確認し、申し込むという流れができます。
下請けや紹介のみであればホームページが不要かもしれませんが、自分たちのことを知らない方に認知してもらいそこから契約に進んでもらうには、ホームページを利用してしっかり情報を提示することが大切です。
Instagram、Twitter、TikTok、FacebookといったSNSのアカウントを作り、投稿することで広告になります。施工のビフォーアフターを載せたり、レッスンの様子を動画に撮って流したり、どんな投稿をするかは自分次第です。
SNSは無料で使うことができ、通常の広告より拡散しやすいというメリットがあります。アカウントの作成も簡単で気軽に始められるため、他の広告と並行しながらSNSも運用してみてください。
アプローチする新規顧客のエリアが限られている場合は、チラシを投函するのも一手です。日頃からインターネットを使わないシニア世代に対しては、効果的なアプローチになります。
また、「このチラシを見た方限定の特別クーポン」などをつけておくと、お得感がアップします。チラシには電話番号や、ホームページやSNSに繋がるQRコードなどをつけておき、問い合わせ先を明確にしておきましょう。
これまで個人に向けたサービスを提供していた方が、新たに法人向けの新規顧客を狙う場合、展示会やセミナーへの参加が効果的です。展示会は大きなものだと数万人が訪れ、数日で相当数の方にアプローチできます。
また、そもそもそのジャンルの商品やサービスに興味を持っている方だけが集まるので、不特定多数に向けてアプローチするより成約率が高いです。予算面で難しい場合も、競合しない同業他社と共同でブースを借りることで無理なく出展できます。
創業して間もないころは、まず下請けや紹介案件を中心に、継続的な案件を獲得するのは有効な方法です。しかし経営がある程度軌道にのり、安定的な売上を得られるようになってきたら、新規顧客獲得のために営業活動を始めてみましょう。
これにより自分のやりたい案件を作ることができたり、アプローチしたい顧客を限定できたりと、様々なメリットがあります。また営業方法にはWeb広告やSNS運用など様々な方法があるので、一つずつできるものからチャレンジしてみてください。
