自分たちの技術や経験に自信があっても、なかなか集客につながらない工務店はたくさんあります。そこで今回は、どのような方法でお客様を増やせるのか、具体的な方法を8種類ご紹介します。これから工務店として起業される方や、新規顧客の獲得にお悩みの方は、ぜひ参考にしてみてください。
工務店での集客方法をご紹介する前に、「そもそも、なぜ集客に注力すべきか」について解説します。まず、工務店でありがちなのが「下請けとして仕事を獲得しているため、改めて集客に時間を割く必要がない」という勘違いです。下請け業務だけを継続していると、紹介元との関係性が悪化したり紹介元の経営状況が悪くなった際に、突然仕事がゼロになる可能性があります。
また、既存顧客の仕事だけをしていては事業拡大ができません。従業員に給与が支払えているから現状維持で良いと考えているかもしれませんが、今いるお客様もいつまで案件が継続するかはわかりません。仕事内容も同じものばかりになり、技術力向上が見込めない点もデメリットです。
こういったリスクを避けるため、工務店にとって集客は重要なポイントです。新しいお客様を獲得して売上アップにつなげるためには、まず自社を知ってもらい、他社と比較検討してもらい、契約につなげるという3ステップに沿って施策を実行しましょう。
効果的な集客のステップ1は、自社を知ってもらうことです。すぐに売上につなげようとするのではなく、まずは自社の仕事内容などを知る人を増やすところから始めましょう。
Googleビジネスプロフィールとは、Google検索やGoogleマップ検索の結果に表示される情報の管理ツールです。無料で使うことができ、検索に引っかかりやすくなります。本人以外の情報で作成されることもありますが、基本的には自分たちでHPのURLや住所などを編集できます。悪意ある口コミに対処することも可能です。
検索結果として数多く表示されるには、詳細なデータの入力が不可欠。電話番号や事務所のカテゴリなどしっかり項目を埋めましょう。また、写真を追加することで見た人があなたの仕事をイメージしやすくなります。
SNS広告とは、InstagramやTwitter、TikTok、YouTubeなどで流れる広告のことです。SNSユーザーは自分の性別や年齢などの情報を入力しているので、それをもとにしたターゲティングが可能です。日頃から工務店やハウスメーカーなど近しいジャンルの投稿を見ている方に優先的に表示されるため、広告感を抑えて自然にアプローチできます。
SNSには、それぞれ異なる特徴があります。Instagramは20～30代のユーザーが多く、かなり詳細なターゲット設定が可能です。Twitterは拡散されやすく、即時性が高いSNS。TikTokは10～20代の若者に人気で、動画を使った広告が打てます。YouTubeはシルバー世代を含めた全年齢に対応し、ユーザー数も圧倒的に多いです。
紙広告とは、雑誌やフリーペーパー、新聞折込、チラシ、バス広告など紙を使った広告のことです。オンラインの広告と違い一度に多くの人にリーチさせることは難しいですが、近隣の潜在顧客にアピールできます。お客様は基本的に遠方の工務店に仕事を依頼することは少ないため、効率的な広告だと言えるでしょう。
野外広告とは、立て看板や建築幕など、自社の建物の外側に掲示する広告のことです。紙広告同様、近隣に住む方をターゲットとした方法になります。チラシは目にされることなく捨てられてしまうケースもありますが、立て看板などはそれもなく、近隣の潜在顧客に自然にできます。
オフラインイベントとは、リアルで開くイベントのことです。例えば、住宅展示場では自分たちの仕事の成果を直接見てもらい、技術の高さを実感してもらうことができます。また、「家づくり勉強会」や「リフォーム講習会」といった勉強会を開いて、集客につなげることも可能です。
効果的な集客のステップ2は、他社と比較検討してもらうことです。お客様は通常、工務店に仕事を依頼する際は複数の取引先を比べて「どこが一番希望に沿っているか」を検討します。
ポータルサイトとは、工務店が複数登録されているサイトのことです。「工務店 比較」などと検索すると、いくつかのサイトが表示されます。お客様は気になった工務店の資料を一括請求できるので、気軽に候補に挙げてもらいやすいです。
特に初めて工務店に仕事を依頼する方は利用する可能性が高く、ここに掲載しておくだけで新規顧客集客の可能性がぐっと上がります。
マッチングサイトでは、技術や製品、サービスを有する事業者と、それらを求めている個人・法人が出会えます。事業者はそれぞれ、自社のサービスを紹介し、お客様はそれらを比較して検討します。特定の業界にしぼったマッチングサイトもあれば、総合的に扱うマッチングサイトサイトもあるので、気になるサイトはぜひチェックしてみましょう。
今や、どの業界においてもHPを持っておくことは必要不可欠です。新規顧客は、見積もり依頼をする前にまずHPを見ることが習慣づいています。HPにはサービスの一覧や料金のほか、過去に行ったサービスの事例写真などを多様なコンテンツを載せておきましょう。
さらにお客様からの口コミも掲載しておくと、信頼感が増すためおすすめです。HPは、検索をした時に上位表示されるためのSEO対策が重要。HPの文章や画像の量を増やしたり、「〇〇市 工務店」などのキーワードを入れ込んでみてください。
Web上の広告をまとめてWeb広告と呼んでいます。代表的なものが、リスティング広告です。リスティング広告とは、Googleなどで検索したときに、一番上の方に表示される広告を指しています。検索したキーワードと関連したものが表示されるので、ユーザーの興味をひきやすい点が特徴です。
複数の広告在庫を買い付けたりターゲティングしたりといった管理ができる、DSP広告も有効です。表示される人の属性に基づいた広告を表示できますし、機械学習による広告効果の最適化も期待できます。また、長い文章を読んでもらう必要がなく、ユーザーが受動的に視聴できる動画もおすすめです。
効果的な集客のステップ3は、集客したお客様に契約してもらうことです。集客したお客様に契約してもらえるよう、以下のポイントを抑えてください。
ホームページはただ作るだけでは不十分です。まずは前述の通り、しっかりとSEO対策を施しましょう。それができたら、コンバージョン対策が必要です。コンバージョンとは、ホームページに来た方が、見積もり請求や購入など特定の行動する状態のことを指します。これを上げるためには、お問い合わせフォームを設置したり、ホワイトペーパーをダウンロードできるようにしたりします。ホームページに来たお客様が「次はどうすればいいのか」と迷わないよう、わかりやすく設置することがポイントです。
お客様は、価格やサービス内容だけでなく、担当者との相性も考慮します。せっかく自社に興味を持ってくれても、良いコミュニケーションが取れなければ売上には至りません。気持ちよく契約してもらえるよう、まずは身だしなみを整えるなど当たり前の部分を徹底してください。その上で、トーク力を磨いてお客様の満足度を上げる努力をすると、契約率はアップしていきます。
工務店にとって、どのように集客を成功させるかは非常に重要です。まずは自社を知ってもらい、他社と比較検討してもらった上で、契約してもらえるよう3つのステップに沿って広告を活用してください。
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