差別化をし価格競争から抜け出す方法！

1960年以降、製品が市場に豊富に出回るようになり、どの業種も売り手市場から買い手市場への転換に伴って価格競争が激しくなっています。激しい価格競争の中で適正価格より値段を下げて商品やサービスを提供していると資金力のある大手企業や事業者だけが生き残り、資金力のない事業者は事業継続が難しくなっていきます。適正価格でしっかりとした商品・サービスを提供するために他者との差別化を図り、獲得したい顧客層を得て売上につなげていきましょう。今回は、その手段の一つとしてポジショニングについてまとめました。参考にしてみてください。

ポジショニングとは、商品やサービスをターゲットが「他とは違う」と差別化することを言います。これは、自身が発信すると同時に顧客にとってどのようにイメージされているか、ターゲットに対してどのようにイメージしてもらうかということです。
顧客やターゲットにとって「魅力的な商品・サービスである」と認識されることで、他者よりも優位に立つことができるようになります。

では、なぜポジショニングが必要なのでしょうか。
どの業種も事業者が多く買い手市場となっており、価格競争は激しくなっています。顧客に選んでもらうために適正価格よりも価格を下げて事業運営をしていても経営体力がなければ事業継続が困難になっていきます。そこで、他者との差別化をし、獲得したい顧客層を得て売上に繋げるために「ポジショニング」をする必要があります。

市場分析
最初にどの程度の市場規模があるのか、どのような特性があるのか、どのようなニーズがあるのか市場を分析してみましょう。

分析の手法の一つとして３Ｃ分析があります。
３Ｃ分析とは簡単に説明すると「競合（Competitor）にない自社（Company）の強みを顧客（Customer）の要求にマッチさせる」というものです。
競合・自社・顧客に関して深く分析することで、どのポジションにいきたいかを考えることができるようになります。
また、比較する必要があるため競合他者の商品やサービスについても分析しておきましょう。

強みの考え方
強みは、自身が考えるのではなく顧客・ターゲットにとって「魅力的である」ということが必要になります。

例えば以下の切り口で考えてみましょう。

サービスという切り口で考えてみると、普段は「あたりまえ」としてやっていることが他者よりも優れている可能性もあります。自分で考えても分からないというときは顧客や第三者の視点から「他よりも優れていること」を聞き出しておくのもいいでしょう。

イメージという切り口で考えてみると、商品やサービスに顧客はどのようなイメージを抱いているのか。そのイメージは、自分の持っているイメージとあっているのでしょうか。
「安くて便利」な商品やサービスを提供するというイメージかもしれませんし、「高価格だがサービスや商品の質が高い」と思われているかもしれません。自分が思っているイメージと顧客のイメージは異なることも可能性もあります。顧客のイメージから自身の強みを探すことも可能です。

強みが分かった後はどの強みが一番商品購入やサービス利用に繋がるのか、それは他者と比較しても強みとなり得るのかを確認してください。

市場内での自身の商品やサービスのポジションを俯瞰できるのがポジショニングマップです。
ポジショニングマップを作成する際には、軸の選定をして他者と比較したマッピングを行います。

どのポジショニングにするのかという「軸の選定」は重要です。
自身と他者を比較することが前提となりますが、顧客視点で軸を選定するようにしてください。

例えば、価格や品質、対応の速さで比較した3社を価格と品質の2軸でマッピングすることにします。

ポジショニングと聞くと難しそうなものに聞こえるかもしれませんが、「他との違い」を顧客視点でみつけるというと少し身近に聞こえるのではないでしょうか。
適正価格でしっかりとした商品・サービスを提供するために他者との差別化を図り、獲得したい顧客層を得て売り上げにつなげるために、「他との違い」を明確にし集客などの施策に落とし込んでみてはいかがでしょうか。

１．ポジショニングとは

■どうしてポジショニングが必要か

２．ポジショニングをどうやってやるのか

■現状把握

■ポジショニングマップを作成する

３．まとめ