「集客できてもなかなか成約に結びつかない」という方も多いのではないでしょうか？顧客のニーズに対して、商品やサービスを紹介しているだけでは、成約に結びつかないものです。今回は、成約数を増やしたい、売上を増やしたいと思っている方向けに、「提案力」についてご紹介します。是非、参考にしてください。
提案力とは、顧客の本質的な課題を発掘し顧客にとって最適な提案を行うスキルのことをいいます。こちらの提案を理解してもらうことや自身のサービス・商品のよさ、アピールポイントをただ相手に伝えるだけでは、それは説明能力にすぎません。
徹底的に顧客の現状を把握しヒアリングした内容を基に、顧客にとって最適な提案ができる必要があります。
傾聴力とは、単に相手の話を聞くだけではなく、適切な質問をし、顧客の表情や声のトーンなどに注意を払い、言葉の意味やその背景までも理解しようとすることです。顧客にとって最適な提案を行うためには「顧客が何を求めているか」をしっかりと見極める必要があります。傾聴力を高め、顧客が気づいていない潜在的な要求を引き出すことで、「顧客が求めていること」が提案できるようになります。
予測力は、顧客が知りたいことや求めることをヒアリングした内容などから予測し、商談のゴールを想定する力のことです。顧客の反応を予測しておけば、商談もスムーズに進められます。
提案をする際に、最終的に必要なのはプレゼンテーション能力です。提案した内容が、将来的にどのようないい影響をもたらすのか、どれだけの付加価値が得られるのかといったメリットを上手く伝えることができなければ、商談は上手くいきません。
傾聴力・予測力をつけ、顧客に分かりやすい言葉選びと理解しやすい構成で話をし、顧客が感じる不安や疑問点を最小限に抑えることでスムーズに商談を進めることができるはずです。
どんな商品・サービスでも不信感を抱いている相手から説明されたことは、信じてもらえません。また、何を質問しても必要な情報が得られず上辺だけの会話になってしまいます。
まずは、顧客に信頼していただくことが大切です。時間や約束を守る、質問に対して真摯に答えるといった当たり前に感じることを積み重ねて信頼関係を構築しましょう。信頼をしていただいた後、ヒアリングをすることで必要な情報を引き出せるようになります。
信頼関係を構築することによって、顧客のもっている本来の課題やニーズを把握することができます。これらの課題やニーズを踏まえ、最適な解決策を自身の商品やサービスから提案します。その際に、なぜそれを提案したのか、どうして必要なのかを「論理」で説明することが大切です。
顧客に商品やサービスの必要性を理解してもらっても、その場で即決されることは多くありません。似たような商品・サービスの中で検討をし、一番適したものを購入・利用されるからです。このように比較・検討される際にも、いかに自身の商品・サービスが適しているかを「論理」で説明することが大切です。
顧客が必要性を感じ、どの商品・サービスよりも適していると理解できていても、「今必要であるか」、「今購入することが最適なのか」と決断できないことも多くあります。そのため、このタイミングで購入・利用することが最適であると「論理」立てて説明することが非常に大切です。顧客自身の課題やニーズに対して、「必要性があり、最適で、このタイミングが1番いいのだ」と納得した上で購入・利用することで、その後もよい関係を築けるでしょう。
「論理」で説明された内容に納得していたとしても、「本当にこれで解決できるだろうか」と不安になるものです。相手が感じる不安を再度ヒアリングし、感情に寄り添い、不安を取り除きましょう。これが最後の一押しとなり、意思決定に繋がります。
顧客にとって最適な提案をするためには自分にできることが何かを考えることが必要です。
「この事業者は自分のことを理解している」という安心感や、あらゆる要素から顧客の要求を言語化し、真摯な姿勢を示すことで「この人なら任せても大丈夫」という信頼を得ることができます。
提案力を向上することは、営業力の強化に直結します。顧客の課題や潜在的なニーズをヒアリングし、しっかりと提案することで結果として商談を上手く進め成約数を増やすことに繋がります。
提案力をつけることで、顧客にとって「いま、最適で必要なもの」であるということを伝えられるようになります。これができることで、より顧客の意思決定はスムーズになるでしょう。また、提案していく中で信頼関係を構築することができるので、購入・利用をした後のリピートにも繋がる可能性があります。
成約数を増やしたい、売上を増やしたいと思っている方は、是非参考にしてください。
