円安・物価上昇などが日常生活・社会活動に影響を及ぼしており、今まで通りのやり方では売上が十分に伸びていかない、何か変えなくてはと思っている方も多いと思います。
では売上を伸ばすためには何をすればいいのか？
今回は、売上を構成する重要な要素である『客単価』を上げる方法について、ポイントを4つに絞ってご紹介します！
【目次】
クロスセルで単価アップ
アップセルで単価アップ
ブランディングでの価格帯変更
パッケージングでの客単価アップ
売上を上げたいと考えていても実際に何をすればいいのか悩む人も多いと思います。
まず、売上がどのような要素から作られているのかみてみましょう。
売上は、顧客数×客単価です。
売上を上げるには、顧客数を増やす若しくは客単価を上げるということになります。
今回は客単価を上げるということにフォーカスして売上を上げるための施策を紹介します。
顧客数を増やすに関しては、新規顧客獲得の記事をご確認ください。
クロスセルとは、顧客が購入しようとしている商品と別の商品を提案し、購入を検討してもらうこと。顧客が購入を希望している商品と組み合わせて使うことができる商品の購入を促すことをいいます。
例えば、月2回のキッチン周りのクリーニングコースを定期購入したお客様に換気扇掃除や撥水加工などをセットで提案することです。
アップセルとは、顧客の単価を向上させる取り組みなどのことです。
例えば、月2回のキッチン周りのクリーニングコースを定期購入したお客様に水回り全般の清掃ができるパッケージを提案することです。
アップセルとクロスセルは異なる手法ではありますが、客単価を上げるために併用することも多くなっています。アップセルでは、お客様が購入するサービスをアップグレードさせることにフォーカスしていますが、クロスセルは関連商品やサービスの提案することにフォーカスしています。お客様のニーズに併せてどちらがよりお客様の満足に繋がるかを考えたうえで提案することが必要です。
ブランディングとは、一言でいえば「他社との差別化を図ること」です。そして、ブランディングをすることで自社の商品やサービス・技術の価値向上につなげ事業を安定的に継続させていくことができるとされています。
競合他社が多い中で、他社との差別化が図れないことにより価格競争に巻き込まれ、価格を想定よりも低く見積もる事業者も少なくありません。
また、類似したサービス内容であればよりコストを抑えたものを選ぶというお客様もいらっしゃいます。
ブランディングをし他社にはない価値を発揮し、その価値を商品単価に還元することができれば客単価（売上）を上げることは可能になります。
たとえば、ハウスクリーニングをお願いするならA社というのは不可能に近いです。
でも、〇〇市で水回りのクリーニングをお願いするならA社と限定的な内容であればブランディングは可能かもしれません。
市場を理解し、どういった内容であれば他社との差別化が図れるかを検討する必要があります。
他社と差別化をすることによりお客様は少しでも認知度や安心感がある事業者であれば、少し価格帯が高くても、その金額を払うだけの価値があると認識してもらえるため売上は上がるはずです。
ただ、ブランド化した後はそれを継続することも難しいです。お客様へ変わらず価値提供をし続け満足していただく必要があります。
松竹梅の法則を使っての客単価アップをする施策です。
松竹梅の法則というのは、３段階の価格設定がされている商品があった場合、人は真ん中の価格の商品を選びやすい、という心理傾向を利用するものです。
梅：キッチン・レンジフード（価格３万円前後）
竹：キッチン・レンジフード・浴室・トイレ（価格相場４万円前後）
松：キッチン・レンジフード・浴室・トイレ・洗面台（価格相場５万円前後）
３つの選択肢がある中でなぜ真ん中の選択肢を選ぶ人が多い理由として考えられるのは「極端の回避性」です。一番高いものや安いものを気づかないうちに避ける傾向があります。
よって、一番売りたい商品を真ん中に設定しておけば人の心理傾向から選ばれる確率が高くなります。
また、３つの選択肢に明確な違いを持たせ、しっかりと違いを説明できるようにしておくことでお客様のニーズに沿った提案も可能となります。
今回の例の場合は、それぞれ掃除の箇所が異なるように設定されています。それぞれ個別に依頼したときとの金額差が比較できるようにしてお得感を演出するのもいいかもしれません。
売りたい商品・サービスを決め、松竹梅の違いを明確にしたうえでお客様のニーズに沿った提案をしっかりすることで客単価アップを見込めるのではないでしょうか。
最近では、現金を使用せずキャッシュレスという人も増えてきています。
支払方法が現金限定や口座振り込みのみの場合は、クレジットカードなどのキャッシュレス決済も利用可能にすることも検討してみてはいかがでしょうか。
現在、クレジットカードの保有率は86％と現金以外の支払方法を持つ人は非常に多くなっています。
そんな中支払方法が現金のみのA社とキャッシュレス決済選択可能なB社が費用・工事内容が同じだったときお客様はどちらに発注するでしょうか。
現金・キャッシュレス決済どちらを利用するか決めていないとしても、選択肢が豊富なＢ社を選ぶ可能性が高いです。
導入費用などがかかってきますが、お客様側がわざわざ現金で用意する必要もないですし、事業者側もその場で支払いを済ませることができる為、後日の支払期限と実入金を一々管理する手間を減らせるためメリットは双方にあるはずです。
ここまで、客単価を上げるための方法を４つご紹介しました。
どれも事業者の独りよがりではなくお客様のニーズに答えられる形で実施するのが大切です。事業を継続するために客単価を意識して活動してみるのもいいかもしれません。
