累計受注は4000万円！高額リフォーム案件を継続的に獲得できる秘訣とは
今回インタビューしたのは、神奈川県でリフォームのプロとして活躍している、野田 誠さんです。リフォーム事業における下請け案件の単価の低さを課題に感じ、自社で案件を獲得するための手段としてゼヒトモの利用を開始。累計4000万円の案件を受注されている、その秘訣をお伺いしました。
導入前の課題
施工代理店としての案件は単価が低く、自社請け案件の獲得手段を模索していた。
ゼヒトモの効果
2800万円のリノベーション案件を含め、累計受注は4000万円に。条件設定も定期的に見直すことで自社が希望する案件をコンスタントに獲得している。
遺跡発掘からリフォーム事業へとシフト。最初はメーカーや家電量販店からの下請け案件ばかりだった
この会社は埋蔵文化財の発掘調査支援事業からスタートしてるんですよ。いわゆる遺跡の発掘です。平成3年から30年近くその事業を続ける中で公共工事などに携わる機会はありましたが、メインは発掘支援でした。それが、令和元年に、新築からリフォーム・リノベーションまで、建築畑でずっと仕事をしていた弟が会社に入ることになって。そこから本格的にリフォーム事業を立ち上げることになりました。
立ち上げ当初は大手メーカーのリフォーム部門からもらうお仕事のみだったので、仕事先を探さないといけないなと考えていましたね。まずは、家電量販店の施工代理店になって、リフォームのお仕事を少しずつ増やしていきました。
自社請け案件を求めてゼヒトモに登録。始めてすぐに大量の案件が来て手応えを感じた
家電量販店からの案件は数こそ多いものの、小口のリフォームや簡易な取り付け・交換など工事規模が小さいものも多く、単価が低いのが課題でした。もっと自社請け案件を獲得する必要を感じていた時にたまたまゼヒトモを見つけて興味本位でまずは登録してみたんです。どんなサービスでも、利用するのにお金を払うのは当然のことですが、自分の経験上、お金を投資しても見合う効果が得られることってほとんどない。なので、最初は躊躇もしましたが、サポートの方とのやり取りに安心感を覚えたっていうこともあり、まずは一度やってみようか、という気持ちで始めました。
実際、コインを購入した次の日には何件か案件が来ていて。もちろん最初は成約に至らなかったり、小規模工事だったりしましたが、数はたくさん来ていたので、これはちゃんと案件が来るんだなと実感しました。
程なくして2800万円の古民家リフォーム案件を受注！密な連絡が功を奏した
最初の1~2ヶ月で、コイン購入分はしっかり回収できました。ただ、正直そんなに大きな案件はなくて。継続するか迷っていた頃、ゼヒトモ運用初期から追っかけていた2800万円の古民家のフルリノベーションの受注が決まったんです。その案件は当初、他社に依頼されていた案件でうちは2期工事のみを担当する予定でした。ただ、その会社の対応が悪く、工事が進まないので結局1期工事からうちでやることになりました。受注まで3か月くらいかかりましたね。その間かなり密にやりとりしたことが実りました。
それ以外にもゼヒトモ経由で200〜300万の工事が3~4本決まっていて、累計の受注額としては4000万円程度になっています。
▽チャット機能で気軽にやり取りができる
案件が来て、画面を開くとすぐにお客様とチャットでやり取りできるのが良いですね。何も考えずに直感的に使えます。案件内容を確認して、用意しておいたテンプレートメッセージを送るだけ。１分もかかりません。
▽サポートからのアイデアを積極的に取り入れて成約率アップ
導入当初は月に一回、サポート担当と面談をしていました。面談の中では、例えば、施工事例の写真を添付すると良い、というアドバイスをもらいました。実際にこちらから先にお客様に事例写真を提示してみると、反対にお客様から「こういったこともできますか」という質問がきて、具体的な話につながりやすいですね。その他プロフィール内容や設定についても、おすすめされたことは実践するようにしています。
成功の鍵は、お客様視点での提案と、徹底した追客体制
私というより、メインでやっている弟の元々の性格でもあるんですが、相手の立場に立ってしまうんですよ。ビジネスをやっていると、例えばお客様の予算が10万円あったら10万円に近づけるような提案をしますよね。そんな時、弟の場合は「こうやったら費用を抑えられて安くなりますよ」という提案をしちゃうんです（笑） 意識せずとも、常にお客様の立場に立ってご提案しているので、結果として成約に繋がっているのかもしれないですね。
また、ゼヒトモで獲得した見込み客はリストで管理をしていて。１通目のメッセージに返事がないお客様にも１週間後に再度メッセージ送って追客するようにしています。そして、2回送って返ってこなかったらしばらく間を空けてまた連絡する、といったルールを決めてやっています。
今後は中古物件を活用して、お客様が思い描くライフスタイルを実現する物件づくりを
今は部分リフォームも多いですが、元々、戸建・マンションに限らず、中古物件のリフォームをやりたいという思いがあります。お客様のご希望を聞き、一緒に物件探しをして、リフォーム・リノベーションのプランを立てて施工してお客様に引き渡す、といったことを最終的にやっていきたい。
古くなったものを直してお客様の使い勝手がいいようにしてあげたい、という思いが軸にあるんですよ。今、空き家問題が結構あると思うんですが、何もしなかったら朽ち果てていくものでもちゃんと手を入れてやることで立派な建物になる。そういった物件を活用しながら、お客様が思い描くライフスタイルを目指して一緒に作っていきたいですね。
ゼヒトモを検討している方へのメッセージ
自分のように一から事業を立ち上げた方は特に、いろんなサービスを検索して、試して、ってされてると思います。でも、先ほど述べたように、実際に費用対効果が出るものはほとんどない。そんな中、ゼヒトモに出会って、本当に費用対効果が出るサービスがあるんだとびっくりしました。案件の条件設定もできるので、ちゃんと設定することで、自分に合った案件を獲得できます。手を抜かず、定期的にしっかりメンテナンスしてやれば、きっといい結果が出ると思いますよ。
※掲載内容は取材時点（2022年5月25日）のものです。
