リピート購入16回以上。ヘビーユーザーが語る、はじめての集客プラットフォームで見つけた新たな財産とは

gcs nakata works 中尾正文様

今回インタビューしたのは、東京都江東区でリフォームのプロとして活躍している、中尾正文さんです。経験豊富な職人集団として、GCS一級建築士事務所と中田工務店がタッグを組んだ「gcs nakata works」を始動。その後プラットフォームとしてのパワーに魅力を感じ、2021年4月にZehitomoに登録。以降、安定した集客に成功している、その秘訣を伺いました。

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導入前の課題

今までの顧客は知り合いや紹介、口コミなどもともと繋がりのある人が多く、新規顧客開拓の必要性をあまり感じていなかった。ただ中田工務店と始動した新たな取り組みの中で、新しいフィールドでの仕事があればやってみたいと思っていた。

Zehitomoの効果

人脈に頼ることなく新規顧客の獲得ができ、仕事の幅が大きく広がった。また、一度対応したお客様より再度依頼をいただくなど、リピートにも繋がっている。

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業界経験40年、いい歳だし引退も考えた。でも強力なパートナーの存在に、なにか挑戦したくなった

もともと大学が林学科だったので木材に興味があったんです。それもあり大学を出てすぐに進んだのが、この建築・建設業界でした。当初はサラリーマンを10年やるとは考えていなかったものの、結局13年に及ぶサラリーマン時代を過ごし、幅広く経験を積ませていただいた。潮時を感じて辞めた後は、個人でやってみたり、法人化して設計事務所を経営するなど、さらに多くの実績を作ることができました。そしてお客様からの信頼もいただいている中ではありましたが、様々な事情を加味し、法人での経営は卒業しようと決断したのが数年前です。

いい歳だし引退も考えましたね。ちょうどその頃、以前、新築の案件を2つほどお願いをしたことで繋がった中田工務店が、ウッドショックの影響で売上がガタっと落ちたようで、だったら時間もあるしなにか一緒にやってみようかと。中田さんは優秀な方で、以前からそういう話はしていたんです。そこで誕生したのが「gcs nakata works」です。一級建築士である私と、40年以上にわたり工務店業務やハウスメーカー指定工事店も経験している中田さんとのタッグは、まさに職人集団。お互いに豊富な経験を持ち寄り、今までとは違ったお客様からの仕事に、やりがいを感じる日々です。

 

たまたま見つけたZehitomo。プラットフォームとしての価値に魅力を感じた

今までは知り合いの紹介や口コミなど、なにかしら繋がりのあるお客様からの仕事がほとんどでした。私自身は正直引退も考えていたくらいだし、特に集客に差し迫った状況ではなかったのですが、中田さんは5人ほど職人を抱えていたので、新しいフィールドでの仕事があればやってみたいという漠然とした思いは持っていました。

そんな中、なにかの広告でZehitomoを見つけ、軽い気持ちでメールをしたのがきっかけでした。興味をもった理由は、Zehitomoの代表がアメリカ人2人だったので、日本人経営者にはない視点を持っているのではないかと思ったこと。偶然仕事を通し代表に関するお話を聞く機会もあり、なおさら実感していました。また私自身の知識や経験も影響しているのですが、私がWEB集客に求める一番重要なものが、維持管理にどれだけ注力できるか。例えば1,000万円かけてサイトを作ったならそれを維持するにも毎年1,000万円かけるくらいの価値観や概念が大事。常にどうやったら価値を高められるか真剣に向き合うことだと思いますが、それがZehitomoには備わっている。SEO対策も万全だし、集客させるためのプラットフォームとしてのパワーも感じられ、そこに魅力を感じ登録することに決めました。

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はじめて活用した集客プラットフォームがZehitomo。ここで出会ったお客様は新たな財産に

Zehitomoで運用を開始してから、嬉しいことに安定した集客が実現でき、多くのお客様との出会いがあります。もちろんそのお客様というのは、今までのように知り合いや紹介などなにかしらの繋がりがあるものではなく、全く新しい関係性の中で出会える、本当に貴重な存在です。いいサービスを提供するのはもちろんですが、お客様との関わりの中で仕事のやりがいを感じることも本当に多いです。歳が30も40も違う人たちと話ができるのは、ものすごく新鮮で刺激的ですよね。また私の場合、よく相談されるんですよ。お客様が気軽に声をかけてくれる、そういう関係性を大切にすることで、一度依頼をいただいた後もリピートや紹介などに繋がったりする、本当に有難いですね。

▽自由にやり取りできるので、個々のお客様に合わせ丁寧に対応が可能

Zehitomoでは自由なやり取りが可能で、特に電話番号を開示しているお客様と直接お話できるのは最大のメリットだと思います。私の場合はすぐに電話をかけるのではなく、あえてワンクッション入れるようにしていますね。まずはメールを送り、お客様の反応をみた上で電話をする。そうすることで、お客様の本気度も事前にある程度把握でき、成約率アップに繋がっています。

▽最初の返信メールを工夫することで、温度感の高いお客様へアプローチできる

最初にお客様に返信するメールは、サポートからアドバイスもいただいた定型文を使用しつつ、アレンジを加えています。文章だけの内容なので冷たい印象を与えないように、お客様一人一人に向けて発信したメッセージだと思ってもらえるように工夫することが大切です。

それからもう1点、プロフィールもみてもらえるよう、ひと言添えるようにしています。事前にプロフィールを読んでもらい、情報を確認いただいた上でお客様からのリアクションがあれば、温度感もさらに高く、スピーディーに成約までアプローチできることが多いです。

▽応募課金型でわかりやすい上に、交渉次第で売上アップも期待できる

他の集客サイトでは成果報酬型が多いため、工事金額の何パーセントが手数料という仕組みに業者も慣れ切っていますが、Zehitomoの応募課金型は目新しく、最初にコインを購入し、提案時に消費するという料金体系がとてもシンプルでわかりやすいのがいいと思います。応募課金型は不安な人がいるかもしれませんが、私の場合は2021年4月の登録以降、すでに16回以上コインを購入、獲得できないかもという不安は最初からなかったです。なぜなら、提案時にコインを消費するだけで、後は一切料金はかからないので、お客様の温度感を見極めてしっかり提案することで、売上アップも期待できると思っています。

 

成功の秘訣は、「電話でのコミュニケーション」と「プロフィールの充実」

電話番号を開示しているお客様に対して、まずはメールにて返信した後のリアクションで大まかな温度感を想像し、その後実際に電話をしながら、お客様の状況を汲み取り見極めるようにしています。例えば、いくつも検討していてまだ決めかねているのか、あるいは事前情報の段階ですでに気に入り、実際の成約まで近そうなのかなど、お客様の状況は様々です、本気度が高ければ、スケジュールなど具体的な内容を積極的に伝えてくれるので、お客様が今どういう状況でなにを欲しているのか、しっかりコミュニケーションをとることが大切だと感じています。

あとは、事前情報として見ていただくためにプロフィールは充実させるようにしています。いろいろな情報を載せることはある意味二流でもあるかもしれないのですが、自分が経験してきた実績に間違いはないので、そこを素直にそのまま書くようにしています。やはり建築士の資格を持ち、幅広く活躍できたことは役に立つんですよね。特に個人のリフォームの場合はそちらのニーズが高いので。洗いざらい出して事前評価していただく。お客様に対して正直でいることで、お客様もしっかり考えてくれるような気がします。

 

1日のスケジュール

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朝起きて朝食後、最初にZehitomoを確認し、その後他のメールやサイトなどもチェックします。時期によっては朝早くから現場に入ることもありますが、基本的には9時から資材業者と連絡がとれたり、10時になるとメーカーのショールームが開店するなど、関係各所の状況に合わせて仕事を調整するようにしていますね。ちなみに週末は仲間とペタンク(※)で体を動かしたり、江東区のガイドなどもやっています。プライベートな経験が、仕事でのお客様とのコミュニケーションにも活きている、と思うことも多いです。

※フランス発祥の球技。コート上に描いたサークルを基点として木製のビュット(目標球)に金属製のブール(ボール)を投げ合い、相手より近づけることで得点を競うスポーツ。

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壁のクロスへの塗装によるリフォームのご希望は、この日なんと続けて二現場目。こちらのお客様の依頼は、部屋ごとに違った個性的な青色の壁などで、大変素敵でした。「こちらのお客様に出会えたのもZehitomoのおかげ。嬉しいよね!」と中尾さん。豊富な経験と人柄の良さで人気があるのも納得です。

さらに広がっていくリフォーム市場。「お客様第一」のための仕組みづくりに取り組みたい

リフォームはこれからさらに拡大していく市場にありますが、実際は様々な体制や仕組みが整っているとは思えないところが多いんです。特に一番の課題は「情報の扱い」に関して。例えばリフォームの場合は、コストは抑えつつ、少なくとも今の最新のものに取り替えたらこういう良さがあるよ、というところをお客様に説明する必要がありますが、そういう情報が整理されておらず、メーカーにも打ち出せていないんです。また、メーカー含めて現場におりる情報が遅いんですよね。もっと早くわかっていれば、現場で様々なものを組み合わせて対応ができ、手間もコストも削減できるのにと思うことも多いです。メーカーはメーカーで商品サイトが複雑すぎて、知りたい情報にたどり着かない。効率が悪くて、これも結局コストに跳ね返ってきます。とにかく課題が多い。ですがやはり一番大切なのは「お客様」です。お客様第一に考え、そのために情報を整理するなど、まずはその仕組みづくりに取り組んでいければと思っています。

Zehitomoを検討している方へのメッセージ

現場の職人は近場で仕事がほしいと思っている人も多いですし、特にこういう集客プラットフォームに興味があるけれど発信の仕方がわからない人もたくさんいるのではないかと。正直、集客を自社サイトでやるには金銭面や時間的にも余裕がないとなかなか難しいので、そういう時はやはりZehitomoのように集客に特化したプラットフォームを利用してほしいです。また1つのジャンルに特化というよりは幅広く扱っているからこそ、他にこういう依頼もできるんだと間接的にでも告知ができるのは、Zehitomoならではの魅力だと思います。

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