窓ガラスフィルム施工のプロ　木村 博 様

今回インタビューしたのは、東京都で建物用フィルムの販売・取り付け事業を営む木村博さんです。窓ガラスフィルムの販売商社で経験を積み、1年前に独立。もともとは別のプラットフォームを利用していましたがうまくフィットせず、2022年6月よりゼヒトモの利用を開始し、半年ですでに約500万円を売り上げています。その成功の秘訣を伺いました。

メーカーと業者、両方のノウハウを培い独立

―木村様が代表を務める高伸プランニング株式会社は、どのような会社ですか？

当社では主に、窓ガラスフィルムの販売・施工をしています。お客様は、一般ユーザーの方と工務店などの法人、半分ずつです。最近は地震や台風、猛暑日などが多く、窃盗などの事件が増えていることから、防犯フィルムの取り扱いが増加しています。

―創業の経緯について教えてください。

私はもともとガラス工事業界に10年おり、その後、窓ガラスフィルムの販売商社に20年勤めていました。商社は施工業者とメーカーの間の立ち位置で、どちらの業界についても詳しく話を聞くことができます。また業界の団体などの活動にも参加し、幅広いノウハウを得て、2022年1月に創業しました。

しばらくは開業に向けて準備を整えており、本格的に営業を始めたのは4月ごろです。当初は飛び込み営業をしても仕事が一件も取れないなど苦労しましたが、現在はゼヒトモを含め多くの方にご依頼をいただけるようになりました。

―現在は事業として安定されているかと思いますが、今後の展望は何かありますか？

最近は防犯意識が高まっているので、窓フィルム以外に防犯関連事業を拡大して、防犯対策をすべてお任せいただけるように、広げていきたいなと。また、建設業以外の事業にもチャレンジしてみたいです。

お客様の期待の先をいく提案力が強み

―貴社の最大の強みは何ですか？

商社で培ったノウハウをもとに、お客様の想定以上のご提案をできることです。この業界の規格を定める団体にもいたことがあるため、一歩先の内容をお話することができます。

最近では「CPマークについて知りたいのですが」といったお問い合わせも多く、一般の方も窓ガラスフィルムについて調べていらっしゃるようです。商品をいくつか比べて、「この値段の違いは何ですか」と聞かれることもあります。その際、具体的に何がどう違うのか、お客様のニーズに合ったものはどれか、お客様が聞きたいことにプラスワンした情報を詳しくご説明します。

―お客様は安心してお仕事をお願いできますね。

ありがとうございます。いくつかの窓ガラスフィルム業者を回ったユーザーの方に話を聞くと、「どうしてそんな説明をしたのだろう」という話を聞かされているケースも珍しくありません。現状として、業者によって知識差は大きいため、正しい情報をお伝えするのが私の仕事だと思って誠心誠意ご説明しています。

―お客様にご提案する際、気をつけていることは何ですか？

製品の性能についてしっかりお伝えすることです。どの製品にどんな機能があるのかをわかったうえで選択してもらえるよう、詳しく解説します。必要な機能を選択すれば、高価なフィルムを買う必要はありません。

交渉力は説得力から生まれ、説得力は実績に基づいていると考えています。そのためホームページやゼヒトモのプロフィールページには、これまでの実績を細かく書いています。

ゼヒトモに登録し、価格競争ではなく提案力で勝負できるように

―ゼヒトモにはどのような経緯でご登録いただきましたか？

もともと別の大手プラットフォームを利用していたのですが、そこと上手くフィットしなかったことがきっかけです。独立した時には顧客がおらず、ゼロベースでのスタートでした。そこで工務店に飛び込み営業をしたのですが、全く相手にされません。そこで、あるプラットフォームに登録して、やっと仕事を獲得しました。

初めて仕事を獲得した時は、ありがたくて涙が出るほどでしたが、そのプラットフォームの性質上、どうしても価格競争になってしまいました。同時にいくつかの業者が金額を提示するため、お客様は安い方に流れます。私は知識やノウハウが強みですが、事前にコミュニケーションがとれないのでそれを活かすことはできませんでした。

―お客様も、価格だけ提示されては違いがわからないですね。

そうなんです、業者と相談しながら決めたいお客様には向いていない形でした。私も、詳しい事情がわからないのにお金の話だけ進めるやり方がマッチせず、価格競争に巻き込まれるのも苦しいなと感じていました。他の業者の提示した価格を確認して、それより安くしようとすると、どうしても全体的な品質低下を招くというデメリットもあると思います。

―やはり、以前使われていたプラットフォームでは安い業者の方が選ばれていたのですか？

一つだけ飛び抜けて安いものがあればそれは怪しまれますが、他社と30～40％程度の違いであれば、一番安い業者が選ばれていました。価格競争に最大の強みを持っている場合は力を発揮できるかもしれませんが、私は自分で選定した良い製品を勧めたかったため、安売りはやめようと思いました。そのため、そのプラットフォームは半年ほどで退会しました。そこで次に登録したのが、ゼヒトモです。6月1日に登録して、7月1日に最初の依頼がありました。

―ゼヒトモを実際にご利用いただいて、いかがでしたか？

2つの点で、登録してよかったですね。1つ目は、契約前にお客様とコミュニケーションをとれることです。例えば、防犯フィルムのご相談をいただいたお客様に、防犯フィルムにはグレードが4つあり、それぞれ何が違うかなどを解説します。それぞれどのように違うかを理解いただいて、その差を踏まえて選んでくださいねとお話しています。

うちでは上位2グレードしか扱っていませんが、防犯フィルムは生命や財産に関わることにもなるので、そこで数千円安い方がいいと考える人は少ないです。

―2つ目は、どのような点ですか？

2つ目は、自社のホームページを見てもらえることです。以前利用していたプラットフォームでは、ホームページに誘導することが禁止されていました。そのため、せっかく作ったホームぺージや掲載していた動画をお客様に見ていただけなくて。ホームページには、「洗練された技術　ここちよいおもてなしと　たしかなクオリティ」という理念も書いているので、ゼヒトモのお客様にはこれらを確認いただいてからお話をすることができています。

ゼヒトモで弊社を知って、自らホームページを見に来てくれる方は多いですね。実際、アクセス数も増加しています。

―プラットフォームが変わると、お客様も変わるものですか？

はい。ゼヒトモのお客様は、「製品」そのものより信頼して依頼できる「業者」を探しているのかなと。実際、コミュニケーションをとりたがる方が多いです。スピード感もあって、こちらが電話しようとしていたところ、先にかけてくださることもあります。

富裕層やリピーターなど様々な顧客を獲得し、1か月200万円を売り上げる

―現在、ゼヒトモご登録から8か月が経ちましたが、売上に貢献できていますか？

はい、多くのお客様を獲得し、半年間で500万円以上売り上げました。さらに今月は、1か月で200万円ほどになる予定です。リピーターもつきましたし、エンドユーザーではなく業者からの発注もあります。

―業者の方からのご依頼もあるのですか？

はい。他業種の方で、ご自身のお客様から窓フィルムについてご相談を受けて、私のところにご依頼いただくという流れです。私が受けたのは、富裕層の方を顧客に持つ業者さんでした。当社のサービス内容はもとより、身だしなみや電話での言葉遣いなどに気を使っている点などが認められたのか、ご注文をいただくことができました。

直接ご依頼いただく一般の方にも、富裕層のお客様は多いと思います。

―それはなぜだと思いますか？

システムの仕組み上、安価なものより良質なサービスを探している方がゼヒトモにたどり着くからではないのでしょうか。ガラスフィルムは自分で買って貼ることもできるのにわざわざ業者に頼むのは、良質なサービスを求めてのことだと思います。実際、施工に行ってみたら立派な邸宅だったケースは多々ありますね。

―ゼヒトモに登録していて、成約に繋がる方とあまり繋がらない方の差は何だと思いますか？

プロフィールをしっかり記入しているかどうかだと思います。恥ずかしくてもプロフィール画像はロゴではなく顔写真の方が良いですし、人柄が伝わるものにした方がいいのではないでしょうか。ちなみに私は、ゼヒトモでカメラマンを探してプロフィール写真を撮ってもらいました。面倒でも文章はきちんと書いた方がいいですね。

―プロフィールが詰めきれていない方は多いですね。

「腕一本で稼げる」と思っている職人の方も中にはいらっしゃいますが、お客様に自分の得意なことが伝わらなければ、商売は上手くいくわけないですよね。商売人である自覚をもって、恥ずかしがらずにプロフィールに自分の得意なことを何個か書いてもいいんじゃないかと。その方がお客様にも伝わりますし、選んでもらえるようになると思って、私もプロフィールは細かく文章をきちんと書いています。

ゼヒトモを使いこなすポイントは、利用目的を整理し強みをしっかりアピールすること

―ゼヒトモは他のプロの方におすすめできるサービスでしょうか？

はい、とても良いサービスだと思います。特に私は、お客様に対して自由に提案ができる点が気に入っています。また、口コミがある点もいいですね。ありがたいことに多くのお客様がとても良いことを、具体的に書いてくださっています。私はゼヒトモの口コミの内容を、自社ホームページにも載せていますよ。

―ありがとうございます。他にも、ゼヒトモを上手く活用するコツはありますか？

ゼヒトモだけに絞るのではなく、チャネルの一つとして使うことです。他に勝負できる場所を持っておいて、そこと組み合わせることで効果を最大化できます。目的意識を持って使うことも大切です。最近は、業者も考えることを他者にゆだねてしまうこともあるようです。「どの製品がいいかわからないから、有名なブランドを選ぶ」というのはその典型です。私たちプロはもっと頭を使って、「なぜお客様はゼヒトモで相談してきたのか」などを、コミュニケーションを通じて自分なりの答えを考えなくてはいけないと思います。

また、同業他社と比べてどんな強みがあるのかを整理しておくことも大切です。他との違いを3個くらい用意しておくといいのではないでしょうか。具体的な事例や数字を用いてアピールできると、お客様に刺さりやすいです。私は引き続きゼヒトモを使って、どんどん売上を伸ばしていきたいと思います。

※掲載内容は取材時点（2023年2月20日）のものです。