えほん遺言司法書士事務所　代表司法書士　水上 和巳 様

今回取材したのは、大阪府で遺言を書く人がご家族へ遺したいメッセージや自分史をもとに絵本を作成する「えほん遺言」を提供している、えほん遺言司法書士事務所の水上和巳さん。2021年12月にゼヒトモに登録し、初期から新規顧客を獲得。その成功の秘訣を伺いました。

導入前の課題
独立直後、親族や個人のつながりがある方からの仕事しか得られなかった

ゼヒトモの効果
関係性のない方からの問い合わせが増え、新規顧客を続々と獲得できている

コンプレックスを克服するため、高卒で司法書士の資格取得にチャレンジ

私が司法書士になったきっかけは、学歴コンプレックスを持っていたことです。高校時代、父が偏差値の高い大学に通っていたことや自分自身が進学校に通っていたことから、良い大学に行かなくてはと思っていたんです。しかし勉強が手につかず、進学を断念。高校卒業後はコンビニでアルバイトをしていました。

アルバイトをしながら、漠然と「何か資格を取って、きちんと働かなくてはならない」と感じていました。その時に思い出したのが、『カバチタレ!』というドラマです。行政書士事務所を舞台にした作品で、2001年に放送されていたんですよね。

当時私は小学生だったのですが、ドラマを見て「自分も法律家になりたい!」と言ったところ、父に「お前は法律家になんてなれない」と言われたんです。それがずっと頭に残っていましたし、法律の世界はずっと興味があったので、資格取得の講座に申し込んだのです。

しかし、実はそれは行政書士ではなく司法書士を目指す人のためのコースでした。この2つの違いも理解していなかったんです。行政書士の合格率は15%である一方、司法書士の合格率はたった3%。5倍の難易度がある試験を受けることになりましたが、何とか合格しました。

司法書士になったきっかけは自分のコンプレックスの克服でしたが、働き始めてから人の役に立ちたいと考えるようになり、「日本にもっと遺言を普及させたい」という思いを実現するべく独立して、今に至ります。

「あなたがいなければ鬱になっていた」と言われるほどの信頼関係

以前勤めていた司法書士事務所で、家族信託(家族が高齢になって預金の引き落としや不動産の売却などが出来なくなったときに備え、家庭の中で財産管理の仕組みを作る)案件を担当していたときのことです。

お客様の家族信託をサポートし、3~4か月かけてその方の抱えている問題を解決したのですが、直後にその方のお父様が亡くなり、財産についてスムーズに手続きを進めることができたんです。その方はひょうひょうとした方なので気づきませんでしたが、ご自身のお仕事やご家族が亡くなったことで、精神的に限界だったそうで、「水上さんにお願いしていなかったら、本当に鬱になっていたと思います」とおっしゃっていたのが印象的でした。

他にも、認知症になった両親の介護で疲弊しているお客様から、同じようなことを言っていただきました。こういった問題を抱える人たちは、重い責任と逃げられない負担を抱えて大きなストレスを感じています。そういう方たちを助けるため、自分のスキルを活用して何か貢献出来たらと思うようになりましたね。

ゼヒトモ運用開始後すぐに案件が決まり始める

経験を積んだあと勤めていた事務所を辞めて独立し、まずは親戚や個人的につながりのある人からの案件を受注していました。2021年10月にはお客様を受け入れる体制が整い、集客を開始。Facebook広告を出したり、チラシを配ったりしましたが、効果はなし。同業者向けのセミナーもやりましたがすぐには案件につながりませんし、不動産業者への飛び込みも上手くいきませんでした。

どんな軸で集客をすればいいのかと悩んでいたころ、Facebook広告でゼヒトモを知りました。2021年12月末に登録し、担当の方と話して少額から始められると知ったので、2022年1月にコインを購入。

「この金額なら、効果がなくてもまあいいか」と軽い気持ちで始めました。始めてすぐにいくつも案件が決まり、「めっちゃ仕事来るやん」と(笑)。この業界はまだ古くファックスを利用するくらいなのでネット集客をしない人も多いですが、ゼヒトモは新規開拓に役立つと実感しましたね。

別の案件にも発展しやすい新規顧客をゼヒトモで獲得

ゼヒトモでは月5～10万円の売上があり、これまで累計70万円を売り上げています。また、一度お仕事をしたお客様から別のご相談があり、さらなる売上につながることも多いですね。お客様の割合は、個人が7割、法人が3割です。個人の場合はほとんどが相続登記で、法人は役員変更や会社設立が多い傾向にあります。ゼヒトモからのお客様は若い方が多く、仕事がしやすいですね。

ゼヒトモからのお客様は、まったく関係性のないところからのスタートなので、別のお仕事にも繋げやすいです。例えば不動産会社の方からご紹介いただいたお客様に、別の不動産会社をご紹介することはできません。しかしゼロから関係をスタートした場合は、そういった縛りはないんです。

POINT①LINE連携でスピーディーに対応できる
LINE連携ができるのは、革命的です。LINEの通知は、すぐに気づけるのでスピーディに対応できます。また、メッセージだけでなく写真も送れる点は便利ですね。

POINT②スピードマッチ機能でとりこぼさない
事前に設定した条件に合う案件に対して、最初のメッセージを自動で送信するスピードマッチ機能も助かります。お客様をとりこぼさないので、獲得案件数増加につながります。

POINT③すぐに電話をして相手の話に傾聴する
案件を獲得するうえで、他より先に電話することが重要だと思います。電話番号が開示されている方については、100%架電していますね。電話ではこちらが説明するより、まずはお客様の話に耳を傾けるように心がけています。

日本で遺言書を作る人を増やしたい

今後の目標は3つあります。

1つ目は、遺言書を普及させること。現在、遺言書を作る人は全体のたった10%です。この数字をどんどん上げていきたいと思っています。
2つ目は、35歳までに事務所を20名体制にし、売上2億円を達成すること。
3つ目は、私が前の会社で「自分の仕事は、遺言書を普及させることだ」と気づいたように、スタッフにも何か気づきが生まれる環境を作ることです。

また、遺言を絵本にする「えころ」というサービスをもっと広めていきたいと思っています。家族が亡くなると、意外とその人のことを知らなかったと気づくことも多いもの。その方の人生が絵本になってストーリーが伝えられることに、意味があると思います。

「えころ」は昨年から少しずつ注目されていますが、価格設定やマーケティングの工夫などにより、もっと売れる
ようにできたらと考えていて具体的には、催事場での集客や百貨店でポップアップなどを検討しています。

ゼヒトモを検討している方へのメッセージ

ゼヒトモの魅力は、なんといっても初期投資が安いこと。たった3～4万円の少額から始められます。独立して集客を始めた方も、無理なく出せる金額ですよね。

今となっては、むしろ「なぜやらないのか?」とすら思います。安く試せますし、運用を始めたら本当に案件が入ってきて、こんなにお膳立てされたサービスはありません。

特に個人事業主の方におすすめです。大企業ではオペレーションの構築に時間がかかりますが、個人事業主なら問い合わせが来たらすぐに電話して、案件獲得につながります。フットワークの軽さを活かして、ゼヒトモを活用した方がいいと思います。

※掲載内容は取材時点（2022年12月16日）のものです。